Did You Know 4.0

Gorąco polecam poniższy film.

A oto wcześniejsza wersja:



Pozdrawiam.
Artur

Co zrobić jeżeli handlowiec ma słabe wyniki?

"Co zrobić jeżeli handlowiec ma słabe wyniki?"

Takie oto pytanie zadał pewien menedżer na jednym z portali społecznościowych.
Najwięcej podpowiedzi innych osób, o dziwo było w stylu przysłowiowego „kija”.

„Jeżeli wyniki spadają, to ukarać naganą”. (mój komentarz: ciekawe na jak długo ten system przyniesie korzyść. Chyba najbardziej podziała na tych, którzy mają nóż na gardle w życiu osobisty. Wcale, ale to wcale nie ucierpi ich osobista godność).

„Zabrać samochód na weekend”. (mk: No to rzeczywiście bardzo dotkliwa sprawa, zwłaszcza wtedy kiedy pracownik dysponując firmowym samochodem nie kupował prywatnego, a ma zaplanowany weekend z rodziną – bardzo humanitarne podejście).

„Zwolnić pracownika, by nie doprowadzać do sytuacji akceptowania braku realizacji celu”.
(mk: czyli co? Twardy szef nigdy nie przyzna się do popełnionego błędu?).
„Zwolnic dla przykładu - dając do zrozumienia, że pracownik zlewał prace [po uczciwej rozmowie, z podliczeniem pracy niż emocjonalnie zwalnianie na pokaz] - dział to motywująco dla innych a i dla tego pracownika jest to sygnał, że może nie tędy droga”. (mk: nie wiem gdzie tu motywacja? Skąd wiadomo, że zlewał?)

„Ustal próg premiowy jaki pracownik powinien znać i według tego schematu będzie pracował”.
(mk: ostatnie badania dowodzą, że systemy premiowe nie są doskonałym narzędziem i nie działają motywująco. Największe premie otrzymują Ci najlepsi, a Ci średniacy, których jest najwięcej, nie otrzymują jej wcale. Nie muszę chyba tłumaczyć jaki ma to wpływ na ich motywację).


Najgorszą rzeczą jaka może się wydarzyć w momencie spadków sprzedaży, to zrzucanie całej winy na handlowców.

Przede wszystkim proponuję na chłodno ocenić sytuację. Szczegółowa analiza problemu powinna być na pierwszym miejscu za nim wdrożymy jakiekolwiek działania.
Powinniśmy spojrzeć na problem z perspektywy całego kraju, następnie zdiagnozować sytuację w poszczególnych regionach.

Może się przecież okazać, ze w innych częściach kraju kierownicy mają podobny problem, a przyczyna leży na przykład po stronie działu marketingu. (patrz. Cykl życia produktu).

Co w ostatnim czasie zrobiła konkurencja?
Może się okazać, ze na danym regionie konkurencja zatrudniła rewelacyjnego sprzedawcę, który ma bardzo dobre relacje z klientami.

Przypuśćmy jednak, że w pozostałych regionach idzie dobrze, a jeden handlowiec zaczyna odstawać od reszty. Taka sytuacja również nie jest jednoznaczna ze słabą praca danej osoby.

Należy wezwać taką osobę i przeanalizować wspólnie wszystkich klientów. Może się okazać, że kilku kluczowych klientów straciło płynność finansową, co przyczyniło się do spadku sprzedaży.
Niestety taka rozmowa wymaga poświęcenia kilku godzin, ale jest konieczna.

Co według mnie należałoby wziąć jeszcze pod uwagę:
- Jak długo dany pracownik pracuje w firmie?
- Czy zdarzały się już wcześnie podobne spadki?
- Czym były spowodowane?
- Czy pracownik nie ma problemów osobistych?
-Czy dodatkowe zadania (poza sprzedażowe) jakie otrzymuje pracownik, są adekwatne do jego możliwości (jeżeli zadania są mało ambitne, może to doprowadzić do spadku motywacji bądź wypalenia zawodowego)?
- Czy cele stawiane pracownikom są realne?
-Czy w ostatnim czasie nie pojawiły się problemy logistyczne (np. ważny dystrybutor miał problemy finansowe i nie zakupił towaru).
- Czy w ostatnim czasie dystrybutor nie zatowarował się konkurencyjnym produktem o zbliżonych właściwościach (na przykład pod wpływem jakiejś promocji skierowanej na ten region)?

Dopiero wtedy, kiedy odpowiemy sobie na powyższe pytania będziemy mieli jaśniejszy obraz całej sytuacji.
W przeciwnym razie możemy niepotrzebnie skrzywdzić rewelacyjnego handlowca, który pod wpływem emocji może odejść z firmy. Nie muszę chyba wspominać, że odejście pracownika, to nie tylko koszt rekrutacji.


Pozdrawiam.
Artur

Czy kobieta na stanowisku menedżera potrafi wywąchać dobrego pracownika?

Dziś będzie mowa o pewnym badaniu, które ukazało się w czasopiśmie naukowym „Nature Genetics" pod koniec 2002 roku.
Czasopismo to opublikowało artykuł z wynikami interesujących badań przeprowadzonych przez zespół genetyków z uniwersytetu w Chicago. Okazało się, że kobiety najwyraźniej wywąchują mężczyzn, których preferują. Grupa czterdziestu dziewięciu losowo dobranych kobiet w różnym wieku wąchała T-shirty mężczyzn, którzy - nie używając żadnych perfum i unikając kontaktu z innymi osobami przez dwie doby - spali w nich przez dwie kolejne noce. Zdecydowana większość kobiet, mając określić na tej podstawie atrakcyjność mężczyzn, wybrała bez wahania tych, których grupa genów, zwana Układem Zgodności Tkankowej (MHS, ang. Major Histocompability Complex), najbardziej różniła się od ich własnej.

Wniosek z tego jest taki, że kobiety podświadomie wybierają takich osobników, którzy uruchamiają układ immunologiczny w taki sposób, a żeby potomstwo zrodzone z ewentualnej pary, miało wyższy wskaźnik odporności. Ich potomstwo byłoby silniejsze i mogło jak najdłużej przeżyć.
Układ Zgodności Tkankowej jest podstawą doboru naturalnego, którym kierują się kobiety wybierając partnerów.

Nasuwa się więc pytanie, czy taki mechanizm zbytnio nie przeszkadza w pracy. Wyobraźmy sobie kobietę menedżerkę, która odpowiedzialna jest za rekrutację dobór odpowiedniego zespołu.
Zdarzyć się może sytuacja, w której kobieta, wybierając mężczyzn do swojego zespołu, będzie kierowała się tą specyficzną, podświadomą satysfakcją wynikającą z kontaktu węchowego.

Można by zaryzykować stwierdzeniem, że mężczyzna im bardzie się różni od tego Układu Zgodności Tkankowej kobiety, tym ma większe szanse na pracę w jej zespole.

Ciekaw jestem opinii naszych pań menedżerek.

Pozdrawiam gorąco, wyperfumowany obficie (celowo).
Artur

Udostępnij

Pragnę wolności !!!

"Gdzieś w jakimś nieodległym kraju, żył sobie ojciec z synem. Syn dorastał, stawał się coraz mężniejszy fizycznie a jego największym marzeniem było uzyskać wolność, wyjść z domu ojca. I tak właśnie syn, w chwili swoich 15 urodzin, wybrał się do ojca i mówi:
- Tato, mam już 15 lat, potrzebuję wolności! Daj mi ją! - powiedział.
- Wracaj do pokoju, jesteś za młody - odparł tata, a syn ze spuszczoną głową wrócił do pokoju.
Gdy nadchodziły 18 urodziny syna, postanowił się on ponownie wybrać do ojca by powiedzieć mu, iż ponad wszystko pragnie wolności.
- Tato, mam już 18 lat, jestem dorosły, daj mi wolność! Chcę się bawić, spotykać z przyjaciółmi, odkrywać! - domagał się syn.
- Wracaj do pokoju, szczylu, jesteś za młody! - odparł stanowczo ojciec.
I syn, zasmucony i zdenerwowany, wrócił do swojego pokoju. I tak mijały lata, aż syn osiągnął 21 rok życia i postanowił ponownie iść do ojca, prosić go o wolność.
- Tato, mam 21 lat, mogą mnie wpuścić do każdego klubu, a Ty mnie nadal ograniczasz, jestem dorosły, daj mi wolność!
- Wracaj do pokoju, jesteś za młody, nie zasługujesz na wolność! - odpowiedział ojciec.
Syn ze spuszczoną głową wrócił do pokoju, a ojciec... zapłakał."
--------------
I jeszcze cytat:
"Wolność jest jak powietrze na szczycie góry. I jedno, i drugie - nie do zniesienia dla słabych".

Autorem dzisiejszego cytatu jest:
Ryūnosuke Akutagawa (1892-1927)
Pisarz i poeta japoński, nazywany "ojcem krótkich historii japońskich.
Akutagawa swoją twórczość skupił na krótkich historiach, uważając je za główne medium ekspresji. Podczas swojego krótkiego życia napisał ponad 150 krótkich historii, m.in.: Hana, Kumo no ito, Jigoku-hen. Na podstawie jego tekstów (głównie w oparciu o Yabu no naka) Akira Kurosawa nakręcił film Rashōmon.

Film znalazłem na Youtube, jeżeli znasz angielski, to gorąco polecam!



Pozdrawiam,
Artur Rak

Trzy kroki do doskonałości...