poniedziałek, 22 czerwca 2015

Nietypowa technika motywacyjna

Jest wiele technik motywacyjnych, dzięki który podnosi się energię niedoświadczonym sprzedawcom.
Dziś krótki fragment z hiszpańskiego filmu komediowego. El ano de la garrapata' ("The Year of the Tick", dir. Jorge Coira, 2004).

Swoją drogą miałem okazję uczestniczyć w tego typu meetinagach w latach 90'.
Sprzedawałem wtedy na parkingach między innymi latarki z "kryptonową żarówką" oraz ręczne maszyny do obszywania. (nie pytajcie mnie czego?) :)

Z tego co wiem, to do dziś można spotkać podobne eventy przeładowane taką formą.

Zapraszam na seans :)


czwartek, 18 czerwca 2015

Jak zdenerwować klienta?


Ile razy zdarzyło Ci się natrafić podczas zakupów na sprzedawcę, który doprowadził Cię „szewskiej pasji”? Jak często zrezygnowałeś z zakupów, tylko dlatego, że w sklepie nie potraktowano Cię z należytą uwagą? Nie wiem jak Ty, ale ja nie raz jako klient mam do czynienia z handlowcem, który nie potrafi zadać właściwych pytań, który nie słucha tego, co mam do powiedzenia w danym temacie, który z góry wie, co byłoby dla mnie najlepsze.
Bardzo często mi się to zdarza, nawet śmiem twierdzić, że coraz częściej mam do czynienia z takim zjawiskiem.

 Zachodzę w głowę, jak to może być, że w dzisiejszych czasach, kiedy coraz trudniej dotrzeć z przekazem do klienta, tak mało uwago poświęca się sprzedawcom. Mam tu na myśli pracodawców, bezpośrednich przełożonych. Którzy nie kształcą ich, nie korygują złych nawyków (dotyczy głównie tych sprzedawców z większym stażem). Brakuje pieniędzy na szkolenia, czasu, umiejętności? A może problem leży gdzie indziej?

 Kolejna rzecz, która powiązana jest już z moją pracą trenera. Jeśli już się zdarzy, że pracodawca wyśle swoich handlowców na szkolenia (które kosztują go naprawdę dużo pieniędzy), to dzieją się rzeczy niebywałe. Bynajmniej w pierwszej części.

 Ilekroć mam do czynienia na szkoleniu ze sprzedawcami , to na samym jego początku zaczyna się czarowanie i większość (zwłaszcza tych doświadczonych) uruchamia mechanizmy obronne, które wyraża w formie oporu. Najczęściej słyszę: „Artur, nasza branża jest specyficzna. Musiałbyś trochę popracować, aby zrozumieć nasze problemy”.

 Robiłem szkolenia dla różnych branż i zawsze te słowa padały. A najgorsze jest to, że sami kierownicy, je powtarzają. Kierownik ma być autorytetem, ma wspierać i motywować, zachęcać do rozwoju, a nie torpedować zmiany, dzięki którym pracownicy mogą się rozwinąć. Sam pracowałem w wielu firmach w wielu sektorach. Prowadzę szkolenia dla zróżnicowanych firmy i znam specyfikę pracy w różnych dziedzinach. I wiesz co? Proces sprzedaży jest identyczny. Żadnej filozofii i przekłamania. Zawsze etapów jest pięć. Koniec, kropka. Jeden etap możemy pominąć w przypadku sprzedaży stacjonarnej. Mam na myśli planowanie sprzedaży. Kilka problemów udało mi się zdiagnozować w swojej wieloletniej praktyce trenerskiej. Powtarzają się dość często i są widoczne gołym okiem. Podzieliłem je na dwie kategorie:
  • Organizacja

    1. Źle dobrani ludzie
      • Zarówno na poziomie sprzedaży jak i zarządzania
      • Introwertyzm vs. ekstrawertyzm
      • Rekrutacje przeprowadzone w pośpiechu
      • Bez kluczowych kompetencji
    2. Niewłaściwe zarządzanie
      • Brak jasnych celów, zakresów obowiązków
      • Brak narzędzi wspomagających proces sprzedaży (np. crm)
      • Brak szkoleń, ocen rocznych (rozmowy oceniające)
      • Brak informacji zwrotnej (umiejętności coachingowe kierowników)
 
  • Ludzie

    1. Minimalizm (tumiwisizm).
    2. Złe nawyki.
    3. Brak umiejętności sprzedażowych (intuicyjne podejście).
    4. Nieumiejętność radzenia sobie z porażkami.
    5. Brak umiejętności motywowania się.
    6. Samoświadomość ( właściwie to jej brak).
    7. Lęk przed porażką.
    8. Nieumiejętność słuchania.
    9. Gadulstwo.
    10. Aroganckie podejście.
    11. Brak umiejętności analitycznych (planowanie oraz analizowanie sprzedaży).
    12. Brak wiedzy produktowej.
  Przy najbliższej okazji będę chciał szerzej opisać na swoim blogu poszczególne punkty. Zachęcam do śledzenia moich wpisów, albo od razu zapisz się na newsletter, by być na bieżąco z moimi wpisami.

ZAPISZ SIĘ


Chciałbym Cię również namówić do pozostawienia swojego komentarza do dzisiejszego wpisu.

Jak myślisz, drogi czytelniku? W czym jeszcze jest problem jeśli chodzi o pracę w sprzedaży?

 W najbliższym czasie uruchamiamy w Poznaniu i Szczecinie Akademię Handlowca, na która Cię serdecznie zapraszam

. Akademia Handlowca - Szczecin | Poznań

środa, 1 kwietnia 2015

Filmy motywacyjne cz.4

Dziś kolejna część, która zawiera trzy bardzo inspirujące filmy.
Linki do wcześniejszych wpisów:


Część 1
Część 2
Część 3

1. Pomóż im! Zmień ich perspektywy (mocny!).



2. Moc pozytywnej informacji zwrotnej (uwielbiam)




3.Najdziwniejszy sekret (jak dla mnie trochę przejaskrawiony)

środa, 25 marca 2015

Filmy motywacyjne cz.3

To już kolejna dawka mocnej energii.

Linki do wcześniejszych wpisów:

Część 1
Część 2

1. Łukasz Jakóbiak - Skąd brać siłę i motywację do realizacji swoich marzeń? TEDex



2. Pokonywanie swoich ograniczeń (przesłanie tego filmu nie do końca rozumiem).




3. Rybak (mroczny film z przesłaniem) Motywacji tu nie wiele, ale bardzo pouczający.





Niedługo kolejna dawka inspiracji. Nie potrafię kiedy, ale zapraszam na mojego bloga ponownie.
Czy słyszałeś o moim darmowym kursie przypowieści?
Jeśli nie, to zajrzyj tutaj.



Jeśli znasz jakieś filmy z tej kategorii, to zachęcam Cię - podziel się linkiem w komentarzu pod postem.

środa, 18 marca 2015

Filmoteka motywacyjna cz.2

Tak jak obiecałem w ostatnim poście - dziś kolejna dawka krótkich filmików motywacyjnych.


1. Sylwester Stalone - Świat to nie tylko tęcza




2. Nick Vujicic - Bez rąk, bez nóg, bez zmartwień.




3. Polski film dokumentalny - Marzenia (12 minut)




Kolejna porcja już za tydzień.


Jeśli znasz jakieś filmy z tej kategorii, to zachęcam Cię - podziel się linkiem w komentarzu pod postem.

środa, 11 marca 2015

Filmy motywacyjne

Właśnie siedzę w małym pokoiku w pewnym pensjonacie w Kołobrzegu i ładuję baterie w przerwie pomiędzy kolejnym dniem szkolenia. Tym razem temat związany z motywacją.

Jak zawsze na szkoleniu są takie momenty, że ludzie czują się przeładowani nową wiedzą. W takich momentach robię krótkie ćwiczenia tzw. energizery. Nagle olśniło mnie, że mogę jutro w formie przerywnika puścić uczestnikom krótki film, który spowoduje podobny efekt. Zabrałem się więc za przeczesanie zasobów internetu.

W ten właśnie oto sposób powstał ten wpis, w którym zamierzam podzielić się swoim odkryciem.

Dziś pierwsza część. Za tydzień kolejna dawka :)

1. Eric Thomas - Gracz futbolu amerykańskiego motywuje sportowców.



2. Przestań narzekać - zacznij działać!




3. Przeciętność - Twój wróg!




Wyznaję zasadę: "co da dużo, to nie zdrowo" więc już dziś - zapraszam Cię na kolejną dawkę filmów motywacyjnych już za tydzień.

Jeśli znasz jakieś filmy z tej kategorii, to zachęcam Cię - podziel się linkiem w komentarzu pod postem.

środa, 31 grudnia 2014

Postanowienia noworoczne - trochę w inny sposób.


Na początek przytoczę kilka fatów, z którymi zetknąłem się w internecie czytając wpisy znanych światowych trenerów osobistych.

92% ludzi, którzy podejmują postanowienia noworoczne rezygnują z nich już w ciągu 30 pierwszych dni. Ujmując to inaczej, tylko 8% ma szanse je osiągnąć. Cóż, brutalna ta statystyka. Jestem ciekaw, czy Ty również znajdziesz się w tej nielicznej grupie twardzieli.

Jak chcesz możemy zrobić zakład i spotkać się tu, na moim blogu i w komentarzach przedyskutować swoje osiągnięcia. Jeśli przetrwasz ten pierwszy miesiąc, to z ogromna radością pogratuluję Ci.
Większość z nas postanawia, że od tego roku będzie inaczej. Jedni stawiają sobie cele osobiste, że schudną, zaczną chodzić na siłownie, będą mniej jeść, mniej pić, rzucą palenie, rozpoczną naukę, napiszą pracę magisterską, zaczną więcej oszczędzać. Inni stawiają sobie cele zawodowe – awansują, poproszą o podwyżkę, zmienią pracę, zapiszą się na praktyki, odbędą wolontariat, pójdą na szkolenia.

A jakie są Twoje postanowienia? Masz jakieś?

Przyznam Ci się do czegoś po cichu… ja przestałem je robić w ten sposób )

Wiesz dlaczego,  bo rzadko kiedy udawało mi się je osiągnąć. Sam spójrz na moje wcześniejsze wpisy. Robiłem podsumowania, a następnie planowałem kolejny rok.  Od jakiegoś czasu postanowiłem pracować inaczej. Poniżej kilka moich spostrzeżeń i sugestii.

Nowy Rok to dobry czas na podsumowanie, zgodzę się z tym. To dobry okres, aby się zastanowić, co poszło nam dobrze, co osiągnęliśmy.  To dobry czas, aby spojrzeć prawdzie w oczy i odpowiedzieć sobie szczerze, z czego nie jesteś zadowolony. Taka mała refleksja nad własnym życiem. Jest to potrzebne, aby dokonać korekt, ulepszeń swoich działań w przyszłości, aby się zresetować, nabrać nowej energii…do życia.

Zacznij już teraz, po co czekać na „dobry moment”?
Co z Twoim zdrowiem, edukacją, finansami, karierą, relacjami, rodziną?
Wykorzystaj tę chwilę, i zrób…ten pierwszy krok.

Chcesz coś osiągnąć? Oto kilka porad, co możesz zrobić już teraz:
·         
  • Weź kartkę i długopis


Zanim jednak coś napiszesz zastanów się głęboko i przypomnij sobie o swoich dotychczasowych osiągnięciach. Co Ci się udało osiągnąć w minionym roku? Zacznij od tych dobrych spraw, wejdź w pozytywny stan umysłu. Dopiero teraz określ, co chciałbyś osiągnąć w nadchodzącym roku?

  • ·         Napisz swoje cele pamiętając o metodzie SMART.

Cele długoterminowe należy rozbić na konkretne i osiągalne cele. Pamiętaj, by określić  ich czas realizacji. Zerknij na mój wcześniejszy wpis o planowaniu.

  • ·         Umieść swoje cele w widocznym miejscu.


Możesz swoje cele umieścić na lodówce, na tablicy, na drzwiach albo na lustrze w łazience. Ważne jest to, aby widzieć je codziennie. Ja używam żółte karteczki oraz prostej aplikacji na smartfona - Trello.

No i teraz najważniejsze zadanie. :)

  • ·        Zapisz swoje pięć działań, które zamierzasz podjąć  w pierwszej kolejności.


Znowu SMART się kłania (bądź konkretny, ile potrzebujesz czasu na każdą czynność, kiedy zaczniesz, kiedy skończysz).

  • ·         Podejmij działanie już teraz.


Najtrudniej jest zrobić pierwszy krok, pchnąć tę „kulę śniegową”

  • ·         Weź odpowiedzialność za swoje działania.


Umów się sam ze sobą. Zarezerwuj sobie termin w kalendarzu, np. godzinę na początku każdego miesiąca. Może to być sobotni poranek. Wykorzystaj ten czas na analizę swoich postanowień. Zobacz czy zrobiłeś postępy, odkryj przeszkody. Zaplanuj kolejne kroki i rozpisz działania. Jeśli będzie potrzebne, to spotkaj się z kimś i opowiedz o swoich problemach. Jak chcesz, to zajrzy do mnie na blog. Postaram się pomóc.

Rozpocznij swoją pracę nad postanowieniami już dziś. Dokumentuj swoje osiągnięcia, pisz dziennik, rób notatki. Pamiętaj, że tylko Ty jesteś odpowiedzialny za swoje osiągnięcia.


Daj znać jak ci idzie. Zaglądaj częściej na mój blog i dziel się swoim doświadczeniem.

poniedziałek, 29 grudnia 2014

Zestaw filmów dla sprzedawcy

Postanowiłem zebrać w jednym miejscu filmotekę, która może zainspirować niejednego sprzedawcę. Uszeregowałem je według swojego uznania.

Jeśli znasz jeszcze jakiś ciekawy tytuł, który może uzupełnić tę listę, to proszę o komentarz.

 Opisy i zdjęcia pochodzą ze strony: filmweb.pl  

1. W pogoni za szczęściem.

filmy dla sprzedawcówScenariusz filmu oparty jest na autentycznych wydarzeniach i opowiada o życiu Chrisa Gardnera (Will Smith). Łańcuch zdarzeń pozostawia głównego bohatera bez pracy oraz domu w wieku 30 lat, odnajduje się wraz ze swym synkiem Chrisem Juniorem (Jaden Smith), żyjąc w łazience na stacji kolejowej w San Francisco. Wbrew swojemu beznadziejnemu położeniu, Gardner ze wszystkich sił stara się zostać maklerem. W końcu zostaje szkoleniowcem brokerów, a jego ranga wzrasta w takich firmach jak Dean Witter i Bear Stearns aż do jego obecnej pozycji - milioner będący wspólnikiem i właścicielem firmy w Chicago, zajmującej się pośrednictwem giełdowym - Gardner Rich & Co.  

2. Od drzwi do drzwi.

filmy o sprzedawcach| blog trenera sprzedaży  Bill jest człowiekiem, który mimo ciężkich doświadczeń życiowych nigdy nie tracił pogody ducha. W ciągu niemal 50 lat swojej pracy wędrował od drzwi do drzwi zmieniając życie swoich klientów. Od drzwi do drzwi. Od serca do serca. Bill Porter wiedział, jak przemawiać do uczuć. Podobnie jak ten film, opowiadający niezwykłą historię, która wydarzyła się naprawdę.





   

3. Wilk z Wall Street

filmy o sprzedawcach | Blog trenera sprzedaży Jeden z największych reżyserów naszych czasów, laureat Oscara Martin Scorsese przedstawia prawdziwą historię jednego z najbardziej kontrowersyjnych bohaterów Wall Street. Jordan Belfort był złotym dzieckiem świata amerykańskich finansów. Szybki i oszałamiający sukces przyniósł mu fortunę, władzę i poczucie bezkarności. Pokusy czaiły się wszędzie, a Belfort lubił im ulegać i robił to w wielkim stylu. Najpiękniejsze kobiety. Najdroższe jachty. Najbardziej wyszukane narkotyki. Szalona impreza bez cienia poczucia odpowiedzialności. A w ślad za tym nieuniknione błędy i pragnienie jeszcze większego bogactwa. Korupcja, naginanie prawa i malwersacje podatkowe – w tym także Belfort okazał się mistrzem. Zrealizowana z rozmachem i poczuciem humoru, urzekająca blichtrem, a jednak gorzka opowieść o człowieku, który zawsze chciał więcej, a dostał to na co zasłużył.


   

4. Śmierć komiwojażera

Filmy o sprzedawcach | Blog trenera sprzedażyEkranizacja sztuki Arthura Millera. Willy Loman (Dustin Hoffman) jest objazdowym sprzedawcą. Przez całe życie ciężko pracował, ale niczego nie osiągnął. Święcie jednak wierzy, że któryś z jego synów odniesie kiedyś sukces i będzie bogaty. Coraz częściej też rozpamiętuje przeszłość, przez co traci powoli kontakt z rzeczywistością. Kiedy zostaje wyrzucony z pracy, a później dociera do niego, że żaden z jego synów nie spełni pokładanych w nim nadziei (starszy jest nieudacznikiem, a młodszy lowelasem), widzi już dla swojej rodziny tylko jedno rozwiązanie...


 

5. Clerks - Sprzedawcy (1994) plus część 2 i 3.

Filmy dla sprzedawców | Blog Trenera sprzedaży Szalony i dziki dzień z życia niezwykłych sprzedawców lokalnego supermarketu i okolicznej wypożyczalni wideo. Niewybredny dowcip i ich "zakładowe" wybryki nadają zupełnie nowego znaczenia obsłudze klienta. Dante i Randal stają twarzą w twarz z rewią nieprzewidywalnych kupujących. Ich podejście do pracy wcale nie wyklucza tak niecodziennych zajęć jak gra w hokeja na dachu, wizyty w domu pogrzebowym czy dogłębnej analizy własnego życia miłosnego. A to jeszcze nie wszystko nim przyjdzie rozliczyć się z kasy…



6.Glengarry Glen Ross (1992)

kino dla sprzedawcy | blog trenera sprzedażyW biurze podupadającej firmy handlującej nieruchomościami, "Premiere Properties", czterech długoletnich agentów zostaje poddanych ciężkiej próbie. Pewnego dnia zjawia się przysłany przez szefostwo młody, energiczny i pewny siebie doradca Blake (Alec Baldwin), który stawia ultimatum niewydajnym w ostatnich czasach pracownikom. Albo przystąpią do konkursu na najlepsze wyniki sprzedaży i zrealizują stare niechodliwe zlecenia - za co można dostać w nagrodę cadillaka - albo grozi im zwolnienie z pracy.





7. Ryzyko (2000)

kino dla sprzedawcy | blog trenera sprzedażyBohater filmu, Seth Davids, podejmuje współpracę z małą i szeroko nie znaną, ale niezwykle dynamiczną, firmą inwestycyjną JT Marlin. Firma zatrudnia bardzo młodych ludzi obiecując im zarobki rzędu miliona dolarów w ciągu pierwszych trzech lat. Ich praca to głównie sztuka manipulacji, którą Seth opanowuje do perfekcji stając się jednym z czołowych pracowników. W tym samym czasie FBI podejmuje tajne śledztwo wobec firmy JT Marlin.





   

8. Wet za Wet (1987)

kino dla sprzedawców | Blog trenera sprzedażyDwaj reprezentanci firm pokrywających fasady aluminium, Bill Babowsky i Ernest Tilley, ostro konkurujący ze sobą na płaszczyźnie zawodowej, zderzają się swymi drogimi samochodami. To mało ważne zdarzenie staje się początkiem stopniowo nasilającej się wojny między obu mężczyznami. W wyniku rządowego dochodzenia, obaj konkurenci, którzy tymczasem gruntownie utrudniali sobie nawzajem życie, zostają pozbawieni pracy, a żona Ernesta odchodzi do Billa...




   

9. Sprzedawca Cadillaców (1990)

Filmy dla sprzedawców | Blog trenera sprzedażyWygadany i pewny siebie sprzedawca samochodów, Joey O'Brien (Robin Williams), staje wobec sytuacji bez wyjścia: jeśli w dwa dni nie sprzeda dwunastu luksusowych cadillaków, pożegna się z pracą. Zadanie to byłoby wystarczająco trudne w normalnych warunkach, ale Joe ponadto ma jeszcze inne problemy związane ze swoją dziewczyną, zaginioną nastoletnią córką oraz byłą żoną. Do tego dochodzi jeszcze szalony i zazdrosny mąż z wielkim pistoletem.





10. Witajcie w Życiu!(1997)

Dokument przedstawia historię jaką opowiedziało kilku dystrybutorów z N21 (Amway). Ukazuje on ideologię  firmy N21, mechanizmy budowania mlm, metodę  współpracy i fragmenty ich szkolenia. Sceny z ich udziałem połączone są z obrazami inscenizowanymi przy udziale aktorów.


  Witajcie w życiu AMWAY przez armatka

wtorek, 23 grudnia 2014

Czym jest sukces?


O sukcesie można by było wiele pisać i bardzo długo dyskutować.
Ja chcę dziś z Tobą podzielić się tekstem Ralpha Emersona - amerykańskiego poety i eseisty. Był jednym z najbardziej wpływowych myślicieli i pisarzy XIX wieku


"Śmiać się często i kochać mocno;
Zdobyć szacunek ludzi inteligentnych i przyjaźń dzieci;
Zdobyć uznanie uczciwych krytyków i w spokoju znosić zdrady fałszywych przyjaciół;
Cieszyć się pięknem;
Zauważać w innych to, co najlepsze;
Nauczyć się zapominać o sobie samym;
Uczynić świat choć trochę lepszym, zostawiając po sobie zdrowe dziecko, uratowaną duszę, wyplewioną grządkę w ogrodzie, poprawiając czyjeś warunki życia;
Bawić się, śmiać z entuzjazmem i śpiewać z radości;
Wiedzieć, że choć jedna osoba odetchnęła swobodniej, ponieważ Ty żyłeś...
To właśnie jest sukces życiowy."
- Ralph Waldo Emerson

niedziela, 21 grudnia 2014

Z dystansu - film dla myślicieli


Muszę przyznać, że dawno nie widziałem tak dobrego filmu.
Życie to jedna wielka pułapka, z której ciężko się wydostać. Jeśli lubisz oglądać film, który zapada w pamieć i po którym trzeba dużo "rozkminiać", to koniecznie musisz go oglądnąć.

Opis z Filmweb:

O mnie

Moje zdjęcie

Dyplomowany Trener Biznesu – praktyk z 22 letnim stażem. Specjalista w zakresie zarządzania, sprzedaży, marketingu i rozwoju kompetencji osobistych. Rozwijam struktury sprzedaży doradzając MiŚP. Związany zawodowo miedzy innymi z firmami: Wedel, Frito-Lay, Ferrero, Woseba, Ambra, Oceanic, Amplico Life, Thermoplast, Jelfa, AstraZeneca, GlaxoSmithKline.