czwartek, 18 czerwca 2015

Jak zdenerwować klienta?


Ile razy zdarzyło Ci się natrafić podczas zakupów na sprzedawcę, który doprowadził Cię „szewskiej pasji”? Jak często zrezygnowałeś z zakupów, tylko dlatego, że w sklepie nie potraktowano Cię z należytą uwagą? Nie wiem jak Ty, ale ja nie raz jako klient mam do czynienia z handlowcem, który nie potrafi zadać właściwych pytań, który nie słucha tego, co mam do powiedzenia w danym temacie, który z góry wie, co byłoby dla mnie najlepsze.
Bardzo często mi się to zdarza, nawet śmiem twierdzić, że coraz częściej mam do czynienia z takim zjawiskiem.

 Zachodzę w głowę, jak to może być, że w dzisiejszych czasach, kiedy coraz trudniej dotrzeć z przekazem do klienta, tak mało uwago poświęca się sprzedawcom. Mam tu na myśli pracodawców, bezpośrednich przełożonych. Którzy nie kształcą ich, nie korygują złych nawyków (dotyczy głównie tych sprzedawców z większym stażem). Brakuje pieniędzy na szkolenia, czasu, umiejętności? A może problem leży gdzie indziej?

 Kolejna rzecz, która powiązana jest już z moją pracą trenera. Jeśli już się zdarzy, że pracodawca wyśle swoich handlowców na szkolenia (które kosztują go naprawdę dużo pieniędzy), to dzieją się rzeczy niebywałe. Bynajmniej w pierwszej części.

 Ilekroć mam do czynienia na szkoleniu ze sprzedawcami , to na samym jego początku zaczyna się czarowanie i większość (zwłaszcza tych doświadczonych) uruchamia mechanizmy obronne, które wyraża w formie oporu. Najczęściej słyszę: „Artur, nasza branża jest specyficzna. Musiałbyś trochę popracować, aby zrozumieć nasze problemy”.

 Robiłem szkolenia dla różnych branż i zawsze te słowa padały. A najgorsze jest to, że sami kierownicy, je powtarzają. Kierownik ma być autorytetem, ma wspierać i motywować, zachęcać do rozwoju, a nie torpedować zmiany, dzięki którym pracownicy mogą się rozwinąć. Sam pracowałem w wielu firmach w wielu sektorach. Prowadzę szkolenia dla zróżnicowanych firmy i znam specyfikę pracy w różnych dziedzinach. I wiesz co? Proces sprzedaży jest identyczny. Żadnej filozofii i przekłamania. Zawsze etapów jest pięć. Koniec, kropka. Jeden etap możemy pominąć w przypadku sprzedaży stacjonarnej. Mam na myśli planowanie sprzedaży. Kilka problemów udało mi się zdiagnozować w swojej wieloletniej praktyce trenerskiej. Powtarzają się dość często i są widoczne gołym okiem. Podzieliłem je na dwie kategorie:
  • Organizacja

    1. Źle dobrani ludzie
      • Zarówno na poziomie sprzedaży jak i zarządzania
      • Introwertyzm vs. ekstrawertyzm
      • Rekrutacje przeprowadzone w pośpiechu
      • Bez kluczowych kompetencji
    2. Niewłaściwe zarządzanie
      • Brak jasnych celów, zakresów obowiązków
      • Brak narzędzi wspomagających proces sprzedaży (np. crm)
      • Brak szkoleń, ocen rocznych (rozmowy oceniające)
      • Brak informacji zwrotnej (umiejętności coachingowe kierowników)
 
  • Ludzie

    1. Minimalizm (tumiwisizm).
    2. Złe nawyki.
    3. Brak umiejętności sprzedażowych (intuicyjne podejście).
    4. Nieumiejętność radzenia sobie z porażkami.
    5. Brak umiejętności motywowania się.
    6. Samoświadomość ( właściwie to jej brak).
    7. Lęk przed porażką.
    8. Nieumiejętność słuchania.
    9. Gadulstwo.
    10. Aroganckie podejście.
    11. Brak umiejętności analitycznych (planowanie oraz analizowanie sprzedaży).
    12. Brak wiedzy produktowej.
  Przy najbliższej okazji będę chciał szerzej opisać na swoim blogu poszczególne punkty. Zachęcam do śledzenia moich wpisów, albo od razu zapisz się na newsletter, by być na bieżąco z moimi wpisami.

ZAPISZ SIĘ


Chciałbym Cię również namówić do pozostawienia swojego komentarza do dzisiejszego wpisu.

Jak myślisz, drogi czytelniku? W czym jeszcze jest problem jeśli chodzi o pracę w sprzedaży?

 W najbliższym czasie uruchamiamy w Poznaniu i Szczecinie Akademię Handlowca, na która Cię serdecznie zapraszam

. Akademia Handlowca - Szczecin | Poznań

Brak komentarzy:

Prześlij komentarz

O mnie

Moje zdjęcie

Dyplomowany Trener Biznesu – praktyk z 22 letnim stażem. Specjalista w zakresie zarządzania, sprzedaży, marketingu i rozwoju kompetencji osobistych. Rozwijam struktury sprzedaży doradzając MiŚP. Związany zawodowo miedzy innymi z firmami: Wedel, Frito-Lay, Ferrero, Woseba, Ambra, Oceanic, Amplico Life, Thermoplast, Jelfa, AstraZeneca, GlaxoSmithKline.