środa, 24 lutego 2010

Co zrobić jeżeli handlowiec ma słabe wyniki?


"Co zrobić jeżeli handlowiec ma słabe wyniki?"

Takie oto pytanie zadał pewien menedżer na jednym z portali społecznościowych.
Najwięcej podpowiedzi innych osób, o dziwo było w stylu przysłowiowego „kija”.

„Jeżeli wyniki spadają, to ukarać naganą”. (mój komentarz: ciekawe na jak długo ten system przyniesie korzyść. Chyba najbardziej podziała na tych, którzy mają nóż na gardle w życiu osobisty. Wcale, ale to wcale nie ucierpi ich osobista godność).

„Zabrać samochód na weekend”. (mk: No to rzeczywiście bardzo dotkliwa sprawa, zwłaszcza wtedy kiedy pracownik dysponując firmowym samochodem nie kupował prywatnego, a ma zaplanowany weekend z rodziną – bardzo humanitarne podejście).

„Zwolnić pracownika, by nie doprowadzać do sytuacji akceptowania braku realizacji celu”.
(mk: czyli co? Twardy szef nigdy nie przyzna się do popełnionego błędu?).
„Zwolnic dla przykładu - dając do zrozumienia, że pracownik zlewał prace [po uczciwej rozmowie, z podliczeniem pracy niż emocjonalnie zwalnianie na pokaz] - dział to motywująco dla innych a i dla tego pracownika jest to sygnał, że może nie tędy droga”. (mk: nie wiem gdzie tu motywacja? Skąd wiadomo, że zlewał?)

„Ustal próg premiowy jaki pracownik powinien znać i według tego schematu będzie pracował”.
(mk: ostatnie badania dowodzą, że systemy premiowe nie są doskonałym narzędziem i nie działają motywująco. Największe premie otrzymują Ci najlepsi, a Ci średniacy, których jest najwięcej, nie otrzymują jej wcale. Nie muszę chyba tłumaczyć jaki ma to wpływ na ich motywację).


Najgorszą rzeczą jaka może się wydarzyć w momencie spadków sprzedaży, to zrzucanie całej winy na handlowców.

Przede wszystkim proponuję na chłodno ocenić sytuację. Szczegółowa analiza problemu powinna być na pierwszym miejscu za nim wdrożymy jakiekolwiek działania.
Powinniśmy spojrzeć na problem z perspektywy całego kraju, następnie zdiagnozować sytuację w poszczególnych regionach.

Może się przecież okazać, ze w innych częściach kraju kierownicy mają podobny problem, a przyczyna leży na przykład po stronie działu marketingu. (patrz. Cykl życia produktu).

Co w ostatnim czasie zrobiła konkurencja?
Może się okazać, ze na danym regionie konkurencja zatrudniła rewelacyjnego sprzedawcę, który ma bardzo dobre relacje z klientami.

Przypuśćmy jednak, że w pozostałych regionach idzie dobrze, a jeden handlowiec zaczyna odstawać od reszty. Taka sytuacja również nie jest jednoznaczna ze słabą praca danej osoby.

Należy wezwać taką osobę i przeanalizować wspólnie wszystkich klientów. Może się okazać, że kilku kluczowych klientów straciło płynność finansową, co przyczyniło się do spadku sprzedaży.
Niestety taka rozmowa wymaga poświęcenia kilku godzin, ale jest konieczna.

Co według mnie należałoby wziąć jeszcze pod uwagę:
- Jak długo dany pracownik pracuje w firmie?
- Czy zdarzały się już wcześnie podobne spadki?
- Czym były spowodowane?
- Czy pracownik nie ma problemów osobistych?
-Czy dodatkowe zadania (poza sprzedażowe) jakie otrzymuje pracownik, są adekwatne do jego możliwości (jeżeli zadania są mało ambitne, może to doprowadzić do spadku motywacji bądź wypalenia zawodowego)?
- Czy cele stawiane pracownikom są realne?
-Czy w ostatnim czasie nie pojawiły się problemy logistyczne (np. ważny dystrybutor miał problemy finansowe i nie zakupił towaru).
- Czy w ostatnim czasie dystrybutor nie zatowarował się konkurencyjnym produktem o zbliżonych właściwościach (na przykład pod wpływem jakiejś promocji skierowanej na ten region)?

Dopiero wtedy, kiedy odpowiemy sobie na powyższe pytania będziemy mieli jaśniejszy obraz całej sytuacji.
W przeciwnym razie możemy niepotrzebnie skrzywdzić rewelacyjnego handlowca, który pod wpływem emocji może odejść z firmy. Nie muszę chyba wspominać, że odejście pracownika, to nie tylko koszt rekrutacji.


Pozdrawiam.
Artur

1 komentarz:

  1. Wydaje mi się, że kluczową kwestią jest odpowiednia motywacja. Dodatkowo ważne jest, by osoba taka nie czuła się zestresowana i pozytywnie myślała. Mi np. pomaga w tym dosyć mocno filozofia Joe Vitale (nawet wybieram się teraz na organizowane przez nich szkolenie w Wawie). Jeśli spada mi wydajność, to po prostu staram się do siebie "przyciągać" klientów. Zresztą - kto czytał, ten wie o czym mówię ;)

    OdpowiedzUsuń

O mnie

Moje zdjęcie

Dyplomowany Trener Biznesu – praktyk z 22 letnim stażem. Specjalista w zakresie zarządzania, sprzedaży, marketingu i rozwoju kompetencji osobistych. Rozwijam struktury sprzedaży doradzając MiŚP. Związany zawodowo miedzy innymi z firmami: Wedel, Frito-Lay, Ferrero, Woseba, Ambra, Oceanic, Amplico Life, Thermoplast, Jelfa, AstraZeneca, GlaxoSmithKline.